有人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判个人综合水平的发挥与技巧的运用，没什么必须遵守的原则可言。这种看法显然是偏激的，谈判是有原则可循的。一般而言，国际商务谈判应遵循下列基本原则。

(一)平等互利的原则

平等互利原则的基本含义是:在商务活动中，双方的实力不分强弱;在相互关系中应处于平等的地位;在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换;谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本原则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。

1．在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，决不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品。

2．我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也决不接受任何不平等的条件和不合理的要求。

3．在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。决不能违反价值规律，脱离实际情况，不顾对方利益凭主观决定。

4．在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。合同是贸易双方共同协商后产生的一种契约，它体现了双方的权利与义务，代表双方的利益。任何一方违反合同，都会给另一方带来损失。因此，在签订合同以前必须慎重对待，合同一经签订，必须严格履行，反对各种形式的违约行为。

(二)灵活机动的原则

在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需要灵活掌握各种谈判技巧，猜测出对方内心的想法与计策。使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。总之，在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

(三)友好协商的原则

在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决，切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。终止谈判的决定一定要慎重，要全面分析谈判对手的实际情况，看其是否缺乏诚意，或是确实不可能满足我方最低要求的条件，因而不得不放弃谈判。只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。谈判不可轻易进行，也切忌草率终止⁽³⁾

(四)依法办事的原则

对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言、特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件，必须经由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法律的律师进行细致的审定。

(五)原则和策略相结合的原则

谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过程，由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免，讨价还价在谈判过程中是很自然的，而且是大量存在的。问题是应持什么态度，根据什么原则，采用什么办法来妥善解决这些困难，争取通过谈判达到最佳效果。在国际商务谈判中，我们既要坚持原则，又要留有余地，凡涉及我国对外经贸活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让，据理力争，但又要避免简单粗暴，一定要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心地反复说明立场，争取对方接受。对某些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下做某些让步。⁽⁴⁾在合同条款的谈判中，有时也可以在某些条款上做出一些让步，以换取对方在其他条款上接受我方的意见，不论是原则问题还是非原则问题的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。

美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在高出地面2．7米的半圆形会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”

“你说得一点儿也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

他接着说:“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求货款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿美元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职工就得成为日本的工厂的工人。根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回呢?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。

艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些资料。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的。成功的奥妙就在这里。

二、国际商务谈判的类型

按照谈判性质、特点的差异，国际商务谈判可划分为不同的类型。谈判双方在参加谈判前，必须明白自己将要进行的是哪一种类型的谈判。不同类型的谈判，其准备程度、计划工作量、应采取的策略和技巧都是不相同的。所以，国际商务谈判者对谈判类型的恰当确认，是谈判成功的开始。

国际商务谈判类型可按以下标推进行划分。

(一)按参加谈判人员的多少分类

1．“一对一”谈判

“一对一”的谈判对谈判者要求很高，因为双方谈判者得不到及时的外部帮助。因此，要求谈判者具有很高的独立作战能力。在“一对一”谈判过程中，当一方增加谈判人员时，另一方则要随机应变，以避免被动局面的出现。

谈判人员多、规模大的谈判，有时根据需要也可在首席代表间安排“一对一”谈判，这种安排有助于某关键问题或微妙敏感问题的解决。

这是最常见的一种国际商务谈判类型。一般谈判项目较大、情况复杂时，各方需有几个人同时参加谈判，小组成员间有明确的分工，取长补短，各司其职。小组谈判的好处是谈判人员可得到同伴的支持和帮助，谈判效果比较好，但存在的问题是要支付一定的协调成本。

国家级、省(市)级或重大项目的谈判，都采用这种类型。由于关系重大，有的会影响国家的国际声望，关系国计民生。有的会影响地方甚至国家的经济发展速度、经济结构、外汇平衡等，所以这类大型谈判必须准备充分，计划周详。例如我国加入世贸组织的谈判就是此种类型的谈判。

(二)按谈判的目的分类

在国际商务谈判中，由于时间、地点的局限性，谈判双方不能进行深入探讨，只能交换双方的联系方式，以利于进一步的商务往来，或者是出于某种原因而中断与对方的商务交往，这种谈判称为接触性谈判。接触性谈判主要有一般性会见、技术性交流和封门性会谈三种。

接触性谈判因其表现形式不同而各有不同的特征。

(1)一般性会见。一般性会见主要发生在谈判前或谈判的准备阶段，会见的级别或出席的人员没有限制。当会见是在高级行政管理人员之间进行时，会谈是为了确定谈判的方向性和进一步谈判的可能性，因此气氛上热情友好，以培养友谊和保持谈判的连续性;当会见是在中级管理人员之间进行时，则表现为较强的探询性，力求获得更多的信息，并争取与对方高级领导进行会谈;当会见是在业务人员之间进行时，表现为较注重商品特征的介绍。总之，无论哪种形式，都应重视给对方留下一个好的印象。

(2)技术交流性接触。技术交流主要表现为报告会、讨论会、演示或展示等形式。其显著特点为，具有较强的宣传“广告性”与“审视性”，即一方极力展示自己交易标的物的优点，而另一方则进行充分提问。此类谈判适于新产品刚推向市场的情况下。常用的方式是学术报告会、演示会、展示会等。

(3)封门性会谈。封门性会谈是指意欲堵死同对方继续进行交往的谈判。

2．意向书与协议书的谈判

这种谈判是为明确双方交易的愿望特别是在彼此广泛交换意见后，为保证以后实质性谈判的顺利进行，谈判者最后签订意向书或协议书的谈判。

从法律角度讲，意向书(Statement)一般是列出一些主要条件和一些留待日后讨论决定的条款。它和协议书(Agreement)作为初步谈判结果的记录具有相同作用，即起到展望未来与总结过去的作用，本身并无约束力。但有时谈判内容为已知既定项目的一部分时，谈判气氛还是比较认真的。

作为协议书，一方面可能是意向书、备忘录式，另一方面也可能是准合同式或合同式。当谈判双方以达成协议为目标进行谈判，并在协议中对谈判目标主要条件做了比较具体的规定时，双方在达成的协议上签了字就具有法律效力。

3．准合同与合同的谈判

合同(Contract)谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同(Quasi－contract)谈判是带有先决条件的谈判。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如外汇的审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的签字等。

从谈判角度讲，准合同谈判与合同谈判无本质区别。所以它们表现出的谈判特征也是相似的。

索赔谈判是在合同签字生效履行过程中，一方当事人出于不履行合同或履行不及时造成的违约，影响了另一方当事人的权益，受损害方因此提出索赔要求而进行的谈判。

索赔谈判的特征主要在于划清违约责任和赔偿数额。其特征表现在以合同为唯一的标准，重视证据，重视时效，注意处理好双方关系。下面是一个中日索赔谈判的例子。

我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发现严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔，中日双方在北京举行谈判。

首先是卡车质量问题的交锋。

日方深知，FP—148汽车质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻策略:如有的车轮胎爆裂，挡风玻璃爆碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹……

果不出我方所料，日方言词谨慎，所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。我方代表用事实给予回击:贵公司的代表都到过现场，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉属非震断，而是剪断的;车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确……

日方怦然一震，料不到自己的对手是如此精明，连忙改口:“请原谅，比例数字，未做准确统计。”

“贵公司对FP—l48货车质量问题能否取得一致看法?”

“当然、我们对贵国实际情况考虑不够……”

“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定那种属中国道路不佳所致的说法。”

室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。

日方转而对这批车辆损坏程度提出异议:“不至于损坏到如此程度吧?这对我们公司来说，是从未发生过，也是不可理解的。”

我方拿出商检证书:“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”

“不，不，不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国是否能做出适当的让步。否则，我们无法对公司交代。”

对FP—148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。

初战告捷，但是我方代表深知更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。

我方一代表，专长经济管理和统计，精通测算。在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢地提出:“贵公司对每辆车支付加工费是多少?这项总额又是多少?”

“每辆10万日元，计58400万日元。”日方又反问“贵国提价是多少?”

“每辆16万日元，此项共95000万日元。”

久经沙场的日方主谈判淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问“贵国报价的依据是什么?”

我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”

日方对此测算叹服了:“贵方能否再压一点儿?”

“为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆出多少?”

“12万日元。”

这项费用日方共支付77600万日元。

中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元。

日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出。每报完一项，总要间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。

我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大概”“大约”“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来。指出里面埋下的伏笔。

在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，讲明这个数字测算的依据在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后，我方提出赔偿间接经济损失费70亿日元!

日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说:“差额太大，差额太大!”于是报价、压价。

“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。

“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失啊!”继而我方又安慰道，“我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”

双方各不相让，只好暂时休会。

即日，日方代表接通了北京通往日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。

接着，谈判又开始了。先是一阵激烈鏖战继而双方一语不发，室内显得很沉闷。

我方代表打破僵局:“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”

“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数了。”

“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”

这一来，使谈判又出现了新的转机。但差额毕竟是20亿日元的距离。后来，几经周折，提出双方都能接受的方案:中日双方最后的各报金额相加，除以二，等于50亿日元。

除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列三项责任。

第一，确认出售到中国的全部FP—148型卡车为不合格品，同意全部退货，更换新车。

第二，新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考察。

第三，在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。

一场罕见的特大索赔案终于公正地交涉成功了!

(三)按参加者的性质分类

按谈判参加者的性质，国际商务谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判及多方合作谈判四类。

买方谈判是购买者为得到所要购买的物品而进行的谈判。买方谈判相对于卖方谈判而言，一般较容易。其特征表现为重视搜集信息、“货比三家”、追求最优惠价格、针对不同情况采取不同的谈判态度。

卖方谈判是指为出售商品、技术、服务、不动产、证券等而进行的谈判。卖方谈判的特点主要表现在其具有很强的主动性。

代理谈判是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判。因此应十分注意自己被授予权限的界限，因为一旦超越权限，签订的合同也就无法履行或兑现。在代理谈判中，对代理人的选择十分慎重，同时委托人应给予代理人明确的委托书。

4．多方合作谈判

多方合作谈判是指在国际商务谈判中因多方合作进行生产或经营而进行的谈判。譬如这种生产经营合作具体包括合资经营、“一来一补”等形式。

多方合作谈判由于涉及多方的利益、责任，因此这种谈判最显著的特征是涉及面广，难以协调各方利益，谈判的期限比较长，有必要在谈判前对该项目可行性进行分析研究。一旦签订合同，各方应本着诚实、守信的原则展开工作。

(四)按谈判地点分类

从进行国际商务谈判的所在地分类，可分为主场谈判、客场谈判、客主轮流谈判以及中立地点谈判。

主场谈判是指在本国进行的谈判。主场谈判具有准备工作比较容易，谈判信心足，较易与上级取得联系等特征。主场谈判因为可以扮演殷勤的东道主角色，因而有利于增进双方的关系。

客场谈判是指在谈判对手所在地进行的商务谈判。客场谈判在国际商务谈判中意味着谈判者到国外进行谈判。客方常常要克服文化、语言、时差等方面的困难，与主场谈判比较，谈判的准备工作要复杂得多。

3．主客场轮流谈判

主客场轮流谈判是指一项或一揽子工商业务的谈判地点主客场互换的谈判。比如，谈判开始在买方，继续谈判在卖方。主客场轮流谈判具有明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判过程中换地点不换帅。

4．中立地点谈判

中立地点谈判是指不在卖方、买方国家的第三方中立地点进行的谈判。中立地点谈判对买卖双方的准备工作要求更加细致。

(五)按谈判内容的透明度分类

公开谈判是指对谈判本身不保密，可将其时间、地点甚至过程、结果公布于众，在谈判时并不需要完全排除他人在场的谈判。

这种公开谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从而达到预期目的。例如，招标中的公开招标方式、货物的拍卖等等。

秘密谈判是指谈判双方为保守商业秘密、谈判过程不予公开的谈判。相对于公开谈判，国际商务谈判中秘密谈判占绝大比例。

(六)按双方洽谈的方式分类

按谈判双方洽谈的方式，国际商务谈判可分为口头谈判和书面谈判两种。

口头谈判是指谈判双方通过面对面地洽谈协商交易条件商谈达成协议的谈判。

口头谈判方式由于谈判者可直接面对对方，谈判人员可仔细观察对方的种种情绪变化，利于谈判结果的达成。

书面谈判是谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。书面谈判具有准备充分、谈判的成本低及间接性等特征。作为口头谈判的辅助性谈判方式，国际商务谈判中书面方式用得愈来愈多。

(七)按谈判中双方所采取的态度与方针分类

根据谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判划分为三种类型:让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)。

让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，他们不是把对方当做敌人，而是以朋友相对待。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型的谈判中，一般的做法是:提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。

如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、速度以及谈判的成本与效率是会比较令人满意的，并且双方的关系也会得到进一步加强。然而，由于利益的驱使，加上价值观及个性方面的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判的方法。而且，这种方法也并不一定就是明智的、合适的，特别是在遇到强硬的谈判者时，极易受到伤害。因而在实际的商务谈判中，采取这种软式谈判的人是极少的，一般只限于双方的合作关系非常友好，并有长期业务往来的场合。

立场型谈判者将把任何情况都看做是一场意志力的竞争相搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一项兼顾双方需要的解决方法。

立场型谈判者往往在谈判开始时会提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会做出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度方针的情况下，必然会导致双方的关系紧张，从而增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步签订协议，其内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足。这会导致他在以后协议的履行过程中的消极行为，甚至会想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型的谈判没有真正的胜利者。

总之，立场型谈判会因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，加之不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，故而很难达成协议。

原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，要首先注意与对方的人际关系。但是，原则型谈判并不是像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。它要求谈判的双方尊重对方的基本需要，尽最大努力寻求双方利益上的共同点，从而设想出各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。

与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既符合己方的利益，又符合对方利益的替代性立场。

原则型谈判的立场基点是，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立，而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立的立场背后所隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到和看重共同性利益的话，调解冲突性利益也就比较容易了。

原则型谈判强调通过谈判应取得应有的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。

上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。影响和制约运用它们的因素如下。

(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。

如果本方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较容易建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法。反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。

(2)对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。

如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法;如果本方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。

(3)该笔交易的重要性。

如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。

(4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。

如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。

(八)根据谈判的内容分类

由于企业经济活动的内容多种多样，因此商务谈判的内容也复杂而广泛。我国企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种。

投资，简单地说就是把一定的资本(包括货币形态的资本、物质形态的资本、所有权形态的资本和智能形态的资本等)投入和运用于某一项以赢利为目的的事业。投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。

2．租赁及“三来一补”谈判

租赁谈判是指我国的企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义务关系等问题。

“三来一补”谈判中的“三来”是:从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，这方面的谈判内容主要包括:来料、来件的时间及质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料的损耗率的确定，加工费的计算及支付等。“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。

国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是中小型企业中开展得非常活跃。它在内容上与投资和贸易活动相近，但又有所区别。

3．货物买卖谈判

货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有很重要的地位。

4．劳务买卖谈判

劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。

5．技术贸易谈判

技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等双方在转让中的一些权利、责任义务关系问题所进行的谈判。技术本身的特点使得技术贸易谈判和一般商品货物买卖谈判有着较大的差别。

6．损害及违约赔偿谈判

这里的损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中，非不可抗力引起的合同一方的当事人不履行或违反合同的行为。在上述两种情况下，负有责任的一方都要向另一方赔偿经济损失。

损害及违约赔偿谈判与前面几种类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在:在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是讨论其他事项的前提。在分清责任归属和大小的基础上，才能再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的处理。请思考以下两个案例。

案例一:上海某公司从美国买来玉米50吨，又转卖给国内农业部下属的北京某养牛场。该公司与养牛场就玉米的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并在北京签订了合同。合同约定卖方在玉米进口报关后，直接交给买方所雇的汽车运输公司，买方同时将合同贷款总额的85%以汇票形式交给卖方，余下的15%贷款在买方验收合格后支付。

请思考一下双方的谈判属于哪种类型?为什么?

案例二:英国某机械公司得知中国某建筑公司新建工程需要某种机械设备。于是，该公司派遣了一位与中国某建筑公司副总经理很熟的经理——丹尼先生来华推销其设备。由于中方急需，且与英国公司竞争的新西兰公司没有其设备先进，中方虽欲采用“货比三家”的策略来压英方，但由于丹尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在丹尼先生的促进下成交，英国公司成功地推销了十台设备。

请思考一下中方进行的谈判属于什么类型的谈判?丹尼先生进行的谈判又属于什么类型的谈判?

第二节 当代国际商务谈判的原则与类型

第二节　当代国际商务谈判的原则与类型