在长期国际商务谈判实践的基础上，谈判人员将谈判的程序逐步确定下来，并以此作为工作的规范和要求。国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。

简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。一场谈判能否达到预期的目的，获得圆满的结果，不仅要看谈判桌上有关策略、战术和技巧的灵活运用与充分发挥，还有赖于谈判前充分细致的准备工作。后者是前者的基础，尤其是在缺少谈判经验的情况下，准备工作就显得更为重要。在与经验丰富的对手谈判时，就更要重视谈判前的准备工作，以充分、细致、周到的准备来弥补经验和技巧上的不足。

谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分。

1．对谈判环境因素的分析

谈判往往涉及政治、经济、社会文化、法律等各个方面的因素，这些因素对谈判的成败有很大影响，必须对这些因素进行认真分析，才能制订出相应的谈判计划。

在商务谈判中，谈判人员对谈判信息的收集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响。在谈判信息方面占据优势的一方往往会把握谈判的主动权。因此，经验丰富的谈判大师们都极其重视对各种谈判信息的运用，他们都具有敏锐地洞察细微事物的能力，并十分注意捕捉对方思想过程和行为方式中的各种信息。

3．目标和对象的选择

由于整个谈判活动都是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行的，因此，任何谈判方案的制订必须首先确定谈判的对象和目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。

4．谈判方案的制订

在我们了解了谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，在正式进行激烈的谈判交锋以前，我们还需制订出一个周全又明确的谈判计划，即制订一个谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。

模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。

谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好;否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。

开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

谈判的内容、形式、地点不同，其谈判气氛也各不相同。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判，通过共同努力去签订一个双方都满意的协议，使双方的需要都能得到满足。有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，双方均抱着寸土不让、寸利必争的态度参加谈判，针锋相对、毫不相让，使谈判变成了没有硝烟的战争;有的谈判简洁明快，节奏紧凑，速战速决;有的谈判咬文嚼字、慢条斯理、旷日持久。不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻快。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性和对本次谈判的态度以及准备采取的方针。

在开局阶段，究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和谈判策略来决定，也要视谈判对手是陌生的新人还是熟识的老友加以区别。也就是说，谈判气氛的选择和营造应该因人而异，服务于谈判的目标、方针和策略。

(三)正式谈判阶段

正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间及过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每一个环节之间都有着本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，运用得当，控制整个谈判进程，直到获得成功。

询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问(一般多由买方向卖方发出询问)，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可以书面表示;可以询问价格，也可以询问其他一项或几项交易条件。由于询盘纯属试探性接触，询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任，因而它也没有约束性，也没有固定格式。

继询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘。发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出。有时也可以由买方主动发出，这种由买方主动做出的发盘，国际上称为买方发盘或递盘。

发盘是交易洽谈中至关重要的一环。若发盘人发出实盘后，受盘人无条件地表示接受，交易即告达成，协议亦即为一项对买卖双方均具法律约束力的契约。

还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。一般用“接受”“同意”和“确认”等术语表示接受。作为一项有效的接受，应具备相应的条件。

谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据。因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致。特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差错。

在国际贸易中，对销售合同的书面形式没有特定的限制，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书，也可采用备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式，这两种形式在法律上具有同等效力。

二、国际商务谈判的模式

所有的谈判人员都想在谈判中获得成功。那么，怎样才能获得谈判的成功呢? PRAM谈判模式提供了一条可供借鉴的成功之路。

PRAM谈判模式是由以下几部分构成的。

(一)制订谈判计划(plan)

制订谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标;其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。在确定了两者的目标之后，应该把两者加以比较，找出在本次谈判中双方利益一致的地方。对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈判中首先提出，并由双方加以确认。这种做法能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时也为后面解决利益不一致的问题打下良好的基础。对于双方利益不一致的问题，则要通过双方发挥思维创造力和开发能力，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。

(二)建立关系(relationship)

在正式谈判之前，要建立起与谈判方的良好关系。这种关系不是一面之交的关系，而应该是一种有意识形成的、能使谈判双方的当事人在协商过程中都能够感受到的舒畅、开放、融洽的关系。换言之，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。

要建立这样一种关系是因为在一般情况下，人们是不愿意与自己不了解、不信任的人签订合同的。在与一个从未谋面也没有听说过的人做交易时，人们从不敢麻痹大意，在行动之前就层层设防，在谈话中也尽量做到不轻易许诺;反之，如果双方都已相互了解，建立了一定程度的信任关系，谈判的难度就会大大降低。因此，可以说谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。

(三)达成使双方都能接受的协议(agreement)

在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可进行实质性的事务谈判。在这里，首先应该核实对方的谈判目标;其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

对谈判人员来讲，应该清楚地认识到，达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是使协议的内容能得到圆满的贯彻执行。因为，写下来的协议无论对己方多么有利，如果对方感到自己在协议中处于不利地位，他就会很少或者根本没有履行协议条款的动机。如果对方不遵守协议，那么协议也就变成一钱不值的东西了。虽然我们可以依法向对方提起诉讼，但是解决问题却可能需要花相当长的时间，并且为此要投入大量的精力。此外，在提起诉讼的期间内，希望对方办到的事情依然得不到实现，因此，虽然己方最后可以胜诉并得到赔偿，但是同样付出了沉重的代价。

(四)协议的履行与关系维持(maintenance)

在谈判当中，人们最容易犯的错误是:一旦达成了令自己满意的协议就认为万事大吉，会鼓掌欢呼谈判的结束，以为对方会立刻毫不动摇地履行他的义务和责任，这实在是一种错觉。因为，履行职责的不是协议书而是人，协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但履行协议，确保其得到贯彻实施更加重要。

为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作。

1．对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应

经验告诉我们，对一个人的成绩给予良好的反应是最能鼓舞其干劲的。因此，在对方努力信守协议时，给予其及时肯定的赞扬和感谢，其信守协议的精神就会保持下去。情感反应的形式是多种多样的，可以是亲自拜访致以问候和表示感谢，也可以通过写信、打电话来表示。

2．当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议

通过努力，确保了协议能认真履行，对具体一项交易来讲，可以画上一个圆满的句号，但对于一个具有长远战略眼光的谈判人员来讲，则还有一项重要的工作要做，这就是维持与对方的关系。

为以后继续进行交易往来的目的考虑，对于在本次交易中发展的与对方的关系，应想方设法予以保持和维护，避免以后与对方进行交易时，再花费力气重新培养与对方的关系。维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。

(1)李品媛．现代商务谈判［M］．大连:东北财经大学出版社，2007．

(2)菲律普·科特勒．营销管理［M］．上海:上海人民出版社，2003．

(3)汪华林．商务谈判“双赢”成因浅析［J］．经济问题探索，2006，(07)．

(4)袁良．赢合谈判——让成交在谈判开始前结束［M］．北京:中国经济出版社，2010．

第三节 当代国际商务谈判的程序与模式

第三节　当代国际商务谈判的程序与模式