第三节 首席谈判官的作用
首席谈判官(Chief Negotiation Officer，CNO)主要负责架构公司谈判团队，介绍最有效的谈判技能，阐释最新颖独到的谈判理念。在现代企业和商务谈判活动中，成功与否极大程度上取决于谈判技巧与能力。而作为企业的谈判代表和谈判专家，首席谈判官必须炼就卓越的谈判策划和实战能力，才能成为商界的赢家，才能在掌控自己命运时得心应手，才能为公司争取到最有利的局面。
一、首席谈判官的权利
首席谈判官所能行使的权力是有限制的权力，比如谈判中金额的限制、最高最低价格的限制、购买数额的限制等。此外还有公司政策的限制、法律和保险的限制等。有时候，公司的领导者或董事会为了表示对谈判官的信任，会赋予谈判官一个全权代表公司谈判的权力。但是，作为优秀的谈判专家，首席谈判官应该知道受到限制的权力才具有真正的力量。因为有限授权的谈判者可以很优雅地对谈判对手说“不”，因为不降价、不打折扣，这并非他的本意，而是碍于公司的制度。
作为优秀的谈判人员，首席谈判官必须会利用有限的权力作为谈判的筹码，巧妙地与对方讨价还价。首先，把有限权力作为借口，既可以拒绝对方某些要求、提议，又不会伤面子。其次，利用有限权力，借与高层决策人联系之际，可以更好地商讨处理问题的办法。再次，利用有限权力，能够迫使对方向你让步，在有限权力的条件下与你洽谈(6)
二、首席谈判官的具体工作
(一)组建谈判班子
谈判的第一步是要组建谈判班子。首席谈判官组建理想的谈判班子要从两个方面入手:第一，确定谈判班子的规模。目前商界多采用谈判小组的方式来参加谈判。小组谈判的好处在于:由于谈判小组汇集了不同专业知识背景的人，能够集思广益，而且在谈判现场可以相互配合，合理地使用一些谈判策略。第二，选择适当的谈判人选。谈判成员的选择和确定是关系到谈判成败的重要因素，要根据谈判的内容和谈判对象的特点，选择公司相关部门内的优秀人员组建成谈判小组。选择谈判人员的标准是，该谈判人员不仅要有扎实的专业知识，还要有稳定、良好的心理素质，更要有团体协作精神。通过合理选配谈判团队，将谈判合力最有效地发挥。
(二)确定谈判目标
在谈判之前，首席谈判官应清晰、详细地确定谈判目标，其中包括:将所有想在谈判中达到的目标表述出来，确认潜在的多目标集合，在这些目标中确定优先顺序，对各目标之间的平衡做出评估。
确定谈判目标时需要注意的问题:不能将愿望作为谈判目标。愿望是对一些事情产生的希望，并不一定能落到实处。而目标却是一种具体的、现实的、可逐步实现的期望;应遵循实用性、合理性的要求确定谈判目标的层次。一项谈判可能会涉及多项目标，这些目标客观上肯定存在主次之分，因此要对这些目标进行优先顺序的排序，确定主次，使次要目标服从主要目标，保证主要目标的实现;明确谈判的目标界限。谈判者在确定谈判目标时，一般都会注意谈判目标的弹性，把目标设为最优期望目标、可接受的目标和最低限度目标等三个等级。如果目标设定的毫无弹性，那么谈判成功的机会就会很小。对于己方已确定的最低限度谈判目标一定要严格保密，防止因走漏消息而使己方在谈判中处处被动。
(三)明确谈判框架
谈判框架是指在谈判中各方定义谈判议题的一种方式。谈判框架的确定，有利于谈判各方确立谈判的议题和讨论方式。事先确立的谈判框架可随谈判中议题的进展和谈判各方意见的逐步沟通而灵活地重组。这也是成功谈判所能接受的，因为谈判框架的重组经常会促使双方提出一些创造性的解决问题的新方法。
(四)制订谈判方案
“凡事预则立，不预则废。”周密而详细的谈判方案能促成成功的谈判。在制订谈判方案时，谈判者要综合考虑以下几个方面:确定议题、收集所有议题并分清在谈判中的主次地位、明确自己的利益所在、认清自身的局限、事先想好如何做出让步、从共同点入手、搜集谈判中所用的证据材料、分析谈判对手。只有充分的计划和准备，谈判方案才可以在实际谈判中发挥更大的作用。
三、首席谈判官的谈判理念技巧
(一)合理使用最后期限
最后期限规则说的是在大多数谈判中，各方会一直等到最后才改变他们的期望值、降低他们的要求，同时努力找到最终的解决办法，即大部分的让步和协议出现在临近最后期限的时刻。最后期限对谈判各方而言，都是一种考验，随着最后期限的到来，谈判的另一方可能使用愤怒、威胁等手段，因此首席谈判官要确保己方一定要保持冷静，充满自信。
(二)打破谈判僵局
从谈判者各自的角度出发，每一方都会有自己的利益需求。如果每一方对自己所期望的收益存在很大差距而又不肯做出进一步的让步时，就难免出现僵局。谈判实践中，很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停甚至最终破裂。这时，首席谈判官须要传达给谈判团队一个理念，那就是:谈判的暂停，可使谈判各方都有机会重新审视一下谈判过程，如果大家都认识到弥补现存差距是值得的并愿意采取相应措施，就会重新回到谈判桌前。从本质上来说，谈判是突破了一个障碍，向前迈进了一大步。因此，谈判中出现僵局并不可怕，重要的是正确分析和对待形成僵局的原因，对症下药，打破僵局，开创下一步谈判的先机。
(三)掌握谈判节奏
谈判的节奏主要反映在时间长短和问题安排松紧两个方面。实践证明，谈判节奏掌握得好坏会直接影响谈判效果。一般来说，在谈判初期，谈判节奏要快，技术性谈判要抓紧、日程安排要满，争取尽量早点暴露双方的分歧，以便早作规划。谈判中期是解决分歧的关键时期，要稳健，否则就会出现“欲速则不达”。谈判后期，谈判节奏则要快慢结合。
(四)整合谈判动机
要想取得谈判的成功，首席谈判官还需要有效整合谈判各方的谈判动机。谈判是一个解决问题的过程，各方通过相互沟通来说明自己的偏好和需要，从而开展有利的交流活动，并且达成使各方关系增值的协议。各方的谈判底线和谈判动机并不是一成不变的，随着谈判的继续，可能借助信息传递或其他因素，影响对方的期望值，整合各方的动机，使谈判的最终目标趋同，形成双赢结果。
(五)把握谈判风格
谈判风格是指谈判的方式，即谈判的方法和举止。谈判实践证明，比起谈判的具体内容，谈判风格的作用也深刻地影响着谈判结果。首席谈判官应该懂得在谈判风格中体现出积极因素，如倾听、热情、耐心等都会对谈判各方的情绪、关系、信任度、期望值产生良好的影响。在开始谈判时，采取合作型的谈判风格最为有效。同时，作为谈判人员，对谈判对方的谈判风格，如“虚张声势”“针锋相对”“以退为进”等要注意识别，从而选择适宜的策略，做出有效回应。
中国建筑承包公司总经理崔光星带着刘开济总工程师走进会场时，所有目光一齐朝向他们……这是中国第一次派人参加异国他乡的A国建筑机构招标会。
会场前面，一排高台桌旁，坐着A国建筑机构官员、专家，简直就是个考场。A国方面负责主谈的官员——一位气度不凡的高级工程师，用他那老练而又在行的目光将两位中国人盯了许久，问道:“你们谁是主谈?”崔光星站起:“我，中国建筑承包公司总经理。”随即指着刘总说:“这位是我的副手，刘总工程师。”会场上顿时一片骚动，招标席上的官员和专家们也在互相交换着眼色。因为通常情况下，各公司的主谈人都是由总工程师担任，这是一个对业务水平要求很高的场合，如同学生应考，只有学业极好的人才能答出满分。而中国的所谓经理，人家认为实际上就是政府安排在这个位子上做管理工作的官员。对于中国的工程师，许多外商都不以为然，何况一个官员。
但崔光星是自信的。投标开始，项目是数百套高级住宅，一块肥肉。A国方面的主谈人在开场白中说道，“世界上都以为以色列人会做生意，但如果我们同以色列人谈成平局，就算是我们输了!”一个下马威。言简意赅，是说给在座各位的。崔光星没慌，静心听着各承包商的报价。承包商们好像要有意在中国人面前显示一下，如斗鸡似的，报价逐次压低。三环公司的代表不时地向崔光星瞟过来一眼，那意思是说:怎么不吭声呀?怕了?报价已经到了最底线，再压下去，承包便无多少利润可得了。会场安静下来，暂时由三环公司得标。
这时，崔光星才站起，不慌不忙地报出了比三环公司还要低一些的价。所有承包商都震惊了，当三环公司的代表反应过来这是真的时，几个人私语了一阵，又大声投标，报价压到了零点。这些承包商们，到这里是来赚钱的，没利可图的买卖绝不会干。“好吧，那就让给他们。”让崔光星算准了，三环公司见他不上圈套，忙推卸道:“啊，我们想起来了，崔先生新来，需要有点事干，这套项目的投标就依崔先生的吧，我们收回刚才的报价。”中建承包公司中标。
招标席上的A国主谈人兴奋却又迷惑不解地望着崔光星:“请问崔先生，按您的报价，只能得到极少的利润，这么低，您为什么要干?”“我们到这里来，当然不希望赔钱，但也不只是为了赚钱。贵国和中国同属发展中国家，需要相互帮助，能有一点儿利润，对我们来说就够了。如果通过合作进一步加深了两国人民的互相理解和友谊，那这笔利润是无法用金钱来代替的。”崔光星答道。A国的官员和专家感动了，纷纷向他点头致意。随后，是一连串的技术问题:你们的施工方案?材料来源?质量数据?完工期限?以至一个单元使用多少公斤水泥……崔光星一一应答，迅速，准确，有数有据。招标席上的官员和专家无不惊愕，一个接一个地走到崔光星跟前，同他握手、拥抱。对方的主谈人说:“没想到中国有崔先生这样的人才，了不起!”