俗话说:良好的开端是成功的一半。在开局阶段应创造坦诚、友好的谈判气氛，为随后的实质性谈判打下一个良好的基础;开场陈述应做到简明扼要、条理清楚、留有余地;针对不同的谈判内容，谈判双方实力悬殊的程度和谈判双方关系的好坏，可以采取相应的谈判策略。

开局阶段，主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价(既包括价格，又包括主要的交易条件)。谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。

一、创造良好的谈判气氛

经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚的、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。

每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。有的谈判气氛是冷淡的、对立的;有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的;有的是积极的、友好的;也有的是平静的、严肃的、拘谨的。不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议的心态，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。

一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应去适应它，如果不加以调整和改变，就会增强这种气氛。因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。

谈判双方刚见面时寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，这仅仅是表面现象而已。谈判人员的大脑运动才是决定谈判气氛的实质内容，正是谈判人员的大脑运动所决定的其谈吐、目光、姿态、各种动作的形式及速度造成了各不相同的谈判气氛。实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张都已基本确定，甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略也都受到了很大的影响。当然，谈判气氛不仅受开局瞬间的影响，双方见面之前的预先接触，谈判中的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。

因此，为了创造一个良好的合作气氛，谈判人员应当做到以下几点。

谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、真诚坦率的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心里的微妙变化都会通过目光而表现出来。

在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。由于各国的经济发展程度不同和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整齐是在任何场合都必要的。

在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然的把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。

说话和举止要轻松自如，可以谈论些轻松的、非业务性的、非敏感性的问题，如来访者旅途的经历、体育表演或文娱消息、天气情况、私人问候以及以往的共同经历和取得的成功等，此时应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备⁽⁵⁾

注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判者毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的、理智的。在西方，一个人如果在用右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方肩上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点儿。”同时，要注意最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

开局时间的长短要把握好，一般控制在谈判时间的5%以内比较妥当。时间太短达不到气氛融洽的目的;时间太长，又容易导致离题太远，过分闲聊，不利于提高谈判效率。如果会谈要持续3天以上，甚至要进行多轮谈判，那么开局的时间可以相应增加。

美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布:他无法如期交货了。糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了，要付巨额罚金，要遭受重大损失。

于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。

高先生一走进那位承包商办公室，就微笑着说:“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。”“哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓氏的只有你一个人。”

“我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“嗯，不错，这是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说:“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”

他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说:“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿到车间里去参观一下?”

高先生欣然而往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢!高先生马上又向他请教:那些机器如何操作?工作效率如何?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说:“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”

到此为止，你一定注意高先生一次也没有提起此次访问的真正目的。吃完午餐，承包商说:“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的;但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”

高先生轻而易举地获得了他所急需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。

上例说明，出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。因此，作为一个推销员，必须经常以找出对方的价值为首要任务，这样，便会使推销在友好、和谐的气氛中形成高潮。你时刻不忘向对方的价值诉求，还要设法使对方觉得那价值实在值得珍惜。对方会因此而对自己向来忽略的价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，你就等于扮演了鼓励他、帮助他、创造出自己的角色。对方对你的好感就会越来越强烈。

在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继入座，从而开始谈判。在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊、离题太远，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。就这四个方面充分交换意见，达成一致。

谈判目标因各方出发点不同而有不同类型。比如，探测型，意在了解对方的动机;创造型，旨在发掘互利互惠的合作机会;论证型，旨在说明某些问题;达成原则协定型;达成具体协定型;批准草签的协定型;回顾与展望型;处理纷争型。目标既可是上述的其中一个，也可以是其中几个。

谈判计划是指会议的议程安排，其内容包括议题、每个议题的时间安排、出席人员和双方人员必须遵守的若干规则。议题划分得粗细可由谈判的标的决定，议题之间应有逻辑性。每个议题的时间安排应该既有适度性，又有应变性。

这里的进度是指会谈的速度或节奏快慢，或是谈判前预计的洽谈速度。

谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用，也可以包括以前是否有过接触、交往次数或时间长短。在进入实质性谈判之前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何?”“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话，从表面上看，好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此表面容易创造一种“一致”的感觉。如果对方急于求成，一开局就喋喋不休的大谈实质性问题，己方应巧妙地避开对方的话题，把对方引到谈判目的、议程上来。同时，这也是防止双方因彼此追求的目标、利益相去甚远而在开局之初就陷入僵局的较好对策。

巴拿马运河最初并不是由美国开凿的。19世纪末，法国有一家公司跟哥伦比亚签订了合同——在巴拿马境内开一条通往大西洋与太平洋的运河。主持该工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为对此驾轻就熟，然而巴拿马的环境与苏伊士有很大的差异，工程进度十分缓慢，资金也开始短缺，公司陷入了窘境。

美国早在1880年就想开凿一条连贯两大洋的运河，由于法国抢先一步与哥伦比亚签订了条约，美国极其懊悔。在这种情形下，法国公司的代理人布里略访问了美国，以1亿美元的价码向美国政府兜售巴拿马运河公司。事实上，美国早已对此垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱——在尼加拉瓜开凿运河费用不到2亿美元，在巴拿马运河的费用虽然只有1亿美元，但加上另外要支付收购法国公司的费用后，全部支出达2.5亿多美元。从支出费用上来看，当然是在尼加拉瓜开凿运河更划算。

布里略看到美国海峡运河委员会提供的这一报告后大吃一惊。如果美国在尼加拉瓜开凿运河，法国岂不是一分钱也收不回来了吗?于是他马上游说美国，表明法国公司愿意削价出售，只要4000万美元就行了。通过这种欲进先退的方法，美国就少花了6000万美元。

罗斯福又故伎重施，他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期与哥伦比亚政府达成协议，就选择巴拿马，否则，美国就选择尼加拉瓜开凿运河。

这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的价码长期租给美国运河两岸各宽3公里的“运河区”，美国需每年另付租金10万美元。就这样，罗斯福轻而易举地就截取了巴拿马运河的开凿和使用权⁽⁶⁾

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，可作开场陈述和倡议。所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是对方的利益，但它不是具体的，而是原则性的，简明扼要地把对几个问题的主见提出来。陈述的内容通常包括以下方面。

(1)我方对问题的理解，即我方认为这次会议应涉及的问题。

(2)我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。

(3)我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来讲是至关重要的。

(4)我方可向对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

(5)我方的原则，包括双方以前合作的结果，我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。

陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。但这并不是说态度模糊，关键的话还是要准确地、肯定地讲清楚。例如:“希望有关技术方面问题的讨论结果，能使我们双方都满意。”语言用词和态度上，尽量轻松愉快，有幽默感，减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。否则，只会使对方产生敌意，筑起一道防御之墙，丧失其原来可能协助或支持自己的机会。

结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。例如:“我是否说清楚了。”“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见。把对方视为回音壁，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和自己的差别。

对于对方的陈述，我方要做到的一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上;二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问;三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁，双方需要判断哪些设想、方案更具现实性和可能性。

这样，一方从另一方的倡议中得到启发，寻求共同点，双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。

四、开局阶段应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之相对。一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素。

(一)考虑谈判双方之间的关系

谈判双方之间的关系，主要情况有:第一，关系良好型，双方过去有过业务往来，且关系很好;第二，关系一般型，双方过去有过业务往来，但关系一般;第三，印象不佳型，双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳;第四，没有往来型，双方过去没有业务往来⁽⁷⁾

如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时，我方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，豁亮企业之间的人员交往，亦可适当的称赞对方企业的进步与发展;态度上应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”

如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。但是，此时，我方的谈判人员应在语言的热情程度上有所控制;在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可以说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好;在姿态上，可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判:“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”

如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。我方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻;内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况;在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判:“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。”

如果过去双方从来没有业务往来，那么第一次的交往，应力争创造一个真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后来的实质性谈话奠定良好的基础。因此，本方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳而不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判:“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望而来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会带着满意而归。”

(二)考虑双方的实力

就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况。

1．双方谈判实力相当

双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

2．我方谈判实力强于对方

如果我方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用。同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出奔放的自信和气势。

3．我方谈判实力弱于对方

如果我方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作;另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

五、开局阶段的报价策略

报价，亦称“发盘”，首先提出价格行为称之为报价。实际上是我方向对方提出自己所有要求的行为。这里所讲的报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件，而是指谈判一方向对方提出自己的所有要求。当然，在所有这些要求中，价格是其核心。

报价是价格磋商的基础。谈判一方报价之后，多数谈判对手不会立即做出接受报价的决定，因此，谈判双方就会自然而然地进入价格磋商阶段。这里的价格磋商，是指谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议与相应对策。

价格磋商的核心是价格问题，但却不仅仅是价格的升降。谈判双方的实力，谈判者的态度和行为，所做准备工作以及所运用的策略等都对价格磋商至关重要。因此，从这种意义上讲，价格磋商实质上是一种包括各种复杂力量关系在内的交换过程。

(一)报价的原则

报价应遵循的基本原则是:通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。

报价前，必须反复核实、验证，确定己方商品价格所依据的信息资料的可靠性，以及所定价格金额及备调幅度的合理性。如果定价依据不真实，所报的期望价过高或可调幅度不切实际，那么，在以后磋商阶段中，一旦对方提出异议，己方又无法回答，就会使己方丧失信誉。轻则影响谈判的顺利进行，重则导致整个谈判向不利于己方的方向变化发展。

谈判一方在报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受，即报价成功的概率。在国际商务谈判中，谈判双方即买方与卖方于对立统一体之中，他们既相互制约又相互统一。报价水平的高低不是由报价一方随心所欲就可以决定的，报价只有在对方接受的情况下才能产生预期的结果。因此，报价前要尽可能的摸准对方的要求，并设法找到己方报价的期望利益与对方接受的可能性之间的最佳接合点(协议点)，制订出一个报价的最佳方案。这是由于，成功的谈判需要依赖最佳的报价方案;而最佳报价方案的形成，不仅取决于对方对某种商品单价的讨论，另外还取决于对方对商品支付手段、交易条件、质量要求及其他一系列内容的磋商。己方报价的期望利益和对方接受的可能性既然是受到多种因素的影响，那么，就需要从这些因素出发，在综合性的考虑中谋求报价的成功。也就是说，在对己方和对方诸多要求都了解清楚的情况下，找到对方的诸多要求与己方诸多要求一一对应的最佳接合点，并且把握其发展趋向。这样才能产生一个完整的报价设想，进而对己方报价的成功与否做出正确的估计。

然而，这仅仅是就报价的一般性原则进行的分析。在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境条件的复杂性，很难找到这样一个最佳的、理想的报价。但谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受的报价范围，根据不同的形式采取具体的报价策略，力争在实际谈判过程中使报价接近理想的报价。

(二)国际商务谈判报价策略

国际商务谈判的报价策略主要考虑报多少最合理、用什么方法报、什么时间报最合适。国际商务谈判报价的策略，要充分考虑到商品的定价影响因素和报价的影响因素，从而制订出比较合乎实际的报价策略，主要的报价策略如下。

所谓报高价策略，是以卖方确定的最高期望价格报出价格的策略。在国际商务谈判中，谈判人员可以根据外部环境和内部条件，即根据报价的依据，结合谈判意图，确定报价的上下限，即期望标准和临界标准。作为卖方，报价策略是“喊价要高”;买方的报价策略是“出价要低”。国际商务谈判实践都证明了在双方报价中“一高一低”谋略。即“喊价要高，出价要低”，是合理而行之有效的策略。卖方喊价高则可能以较高的价格成交，卖方喊价低则往往以较低的价格成交，甚至喊价高得出人意料的卖主，只要谈判不致破裂，买主不被吓跑，往往会有理想的结果。例如，一块手表卖主开价100元，买主还价60元，那么最后买卖可能在80元或接近80元的价格上成交。所以，高明的谈判者，在不导致谈判破裂的前提下，尽可能的报高价，从而争取更大的利益。报高价给谈判结果设定了一个不可突破的上限。价格一经报出，己方不能再提出更高的要价，更不要期望对方会接受更高的报价。除非有足以说服对方的理由，如时间的延长，或某种环境因素的变动等;否则，会使谈判破裂。报高价往往对成交期望水平具有实质性的影响，一个人的期望水平越高，他会越努力实现或维护这个水平，其结果当然有可能达到这个水平。所以最初报高价策略，对最后成交水平起着制约作用。报出的高价，只要能使对方坐下来谈判(即对方不是拍案而起，拂袖而去)，就是报价者的成功。因为大多数谈判的最终协议价格，是在你报出的高价与对方报价的中点上下之间。可见你报得越高，可能获得的利益也就越大;而报高价不仅为自己留有充分的余地，还为讨价还价、打破僵局准备了有力的筹码，以利于完成我方谈判的战略部署。

但是凡事有利也有弊，过高的报价，往往导致谈判的破裂。如果卖方的开价大大超过买方的底价，或者买方的还价大大低于卖方的底价，那就势必导致谈判的破裂。例如，你去自由市场买青菜，一般行情是5角钱一公斤。如果个体户开价是5元钱一公斤，或者你还价是5分钱一公斤，那么就不会成交。

1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的意志力的“铁”魅力。

她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑(其实这也是撒切尔夫人的真正意图)。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。

其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔夫人告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题。

面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手做出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的高起点的策略取得了应有的效应⁽⁸⁾

2．引诱报价策略

国际商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果谈判者想要顺利地获得谈判的成功，而且还维系和发展同谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需求。使用引诱报价法必须注意掌握分寸，引诱的价格如果太低，那么吸引力就太小;而诱饵太多、付出的代价太大，则得不偿失。在使用引诱报价法时，必须清醒地认识到:投下诱饵以满足对方的需要是手段，最终满足自己的需要才是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。

3．中途变价策略

中途变价策略指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然爆出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。

第二节 开局阶段的策略

第二节　开局阶段的策略